把黄金当铁卖

读者文摘 日期:2021-1-28

参观上海世博会不让带水,也不用带水,因为世博园里每隔100米就有一个直饮水台,摁下龙头开关,俯下身,清冽的纯净水就会从“撅尾巴管儿”喷入口中。虽然这只是普通的自来水,却能让你甘之如饴,其水质卫生指标甚至优于欧盟标准。使用了如此先进的直饮水设备,世博会竟然没有花一分钱,因为它是有人白送的,这个人叫陈良刚。

分文不取就能够进入世博会吗?当然不是。陈良刚能够打动组委会的心,关键是他拥有一套世界领先的“净水膜”技术。他发明的超滤膜,过滤孔径只有0。01微米,是头发丝的万分之一,细菌和微生物的直径都大于0。1微米,比超滤膜孔径大10倍以上,洁净水在渗出超滤膜的同时,超滤膜把污水所携带的所有细菌和微生物都挡在了膜外,所以经过超滤膜过滤的水可以直接饮用。目前在全世界超滤膜的质量测试中,陈良刚的超滤膜需要清洗的频率是最低的,别人不超过20天就得清洗一次,而他的清洗周期可以达到4~5个月。

陈良刚毕业于清华大学,1992年,与人合作创立了海南立昇净水科技实业有限公司。虽然心怀世界第一的远大目标,然而,一没资金,二没有研发条件,仅有的一个合作伙伴也因看不到前途,选择了退出。当时,国外厂商制造净水膜,采用的都是特殊工程塑料,由于造价昂贵,长期以来只能用于医疗透析等少数领域。陈良刚知道,只有找到一种性能稳定、成本低廉的材料,才能使净水膜普及到老百姓的生活用水当中。在纸板围成的简陋实验室中,经过10年的苦熬,2002年,陈良刚发明了以普通工程塑料PVC为原料的超滤膜,价格仅为国外产品的三分之一。用陈良刚的话说,用炼铁的原料和方法炼出了黄金。

按说是金子就应该卖金子价,然而出人意料的是,陈良刚却偏偏把黄金当铁卖,进世博免费只是牛刀小试而已。

手握技术优势和价格便宜两大王牌,却不想赚得盆满钵溢,那他图的是什么呢?有人说不是他不想赚钱,而是新产品刚研制出来没人认可,陈良刚把黄金当铁卖只是打开市场的一块敲门砖。的确,立的PVC超滤膜虽然是世界上最先进的,但只在饮料、酒两个行业中小打小闹,而与自来水厂使用的净水膜大订单根本挨不着边,因为那些大工程往往都是直接点名外国的那几家,像GE、西门子、旭化成这样的国际500强大公司,品牌弱小的立连入场券都拿不到。尽管做了很多努力,但却屡屡碰壁。情急之下,陈良刚决定来个“哑巴卖刀”,送设备供你运行,甚至还送服务,派人去盯着,让客户自己看,自己体验,自己决定。

终于,立昇等到了一个机会,2007年6月,一个大订单出人意料地找上门来,台湾高雄自来水厂向陈良刚订4000个膜,也就是20万平方米过滤面积的净水膜。这在当时是全球自来水厂净水膜的第一大单,总金额达到5000万元,超过了立昇当时一年的产量。高雄自来水厂可不是盲目下订单的,他们也是在和美国、德国的净水膜进行实验对比之后才选中立昇的。对于主动找上门来的客户定价高一点也不会影响什么,起码要一个合理价位总可以吧,可陈良刚没那么做,而是以非常便宜的价格给了高雄自来水厂。事后陈良刚说:“这个单子,我是名利双收!尽管我给你们的很便宜,我还是赚到钱了。另外,这个工程让我在全世界扬名!”从此,陈良刚的“大项目瓶颈”也一下子打开了。

2009年11月1日,北京水源九厂国际公开招标净水系统,立昇作为国内唯一的竞标者,第一次参与了与西门子、GE等国外净水大牌企业面对面同台较量。结果,立昇取胜。这次的较量,奠定了陈良刚和他的立昇在净水行业中的地位。此后,凡有竞标,只要立参加,其他竞争对手都悄悄撤退。甚至有日本水厂出资1亿日元买断立在日本的经销权。从2007年到现在,短短3年,日本的20多家水厂都用上了立昇的产品。

发展到现在这个地步,陈良刚已拥有了行业内的绝对优势,但立昇的利润却并没有随之上台阶。因为陈良刚依然是把黄金当铁卖,虽然有广阔的提价空间,但他就是不提。面对众人的不解,陈良刚说:“高利润只能让更多的人参与竞争,因为有暴利,谁都会来,我的目标是让造假货的人都不愿意造。”他还说,“市场就像一座塔,他们做的是塔尖这一点儿市场,我希望变成最底层的市场。”

把黄金当铁卖,这不仅是陈良刚的一个市场策略,也体现着他的王者霸气,他要他的企业像毛竹一样成长,不急不躁,厚积薄发,他实际上是在用铁为自己铺就一条金光大道。

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