用“免费”打开市场

意林 日期:2021-7-28

20世纪20年代,上海有一位搞化学的学者,很有经济眼光,他根据市场需求,研制了一种黑皮鞋油,取名为华东牌,势头非常好,继而开拓华北地区市场。当时北平有几家较大的批发商认为推销新产品,前期投入太大,不敢担此风险。售品所北平批发部的经营者便以大胆的开拓精神,承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商,拟了几项条款:包销一方在一年之内,打开北平地区市场,年销售若干箱(每箱十二罗,每罗十二打,每打十二盒);厂方无偿地投放北平若干箱现货,以抵宣传费支出。

协议签订后,厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。活用了传统商业口诀:“人叫人千声不语,货叫人点手自来”,采用实物宣传做引子,也就是说,先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。

首先,在售品所从业人员的亲朋好友中,选择出十多个十五六岁的男孩,每人发给一件坎肩儿,前后身印有“华东皮鞋油”字样,一把椅子和一小马扎,还有一小木箱,箱内装有鬃刷、布条、防护纸卡,二十盒鞋油,外带广告牌一块,上写“华东皮鞋油,免费擦皮鞋”。有专人给他们讲了擦皮鞋的要领之后,把孩子们分别安排在当时北平的闹市区,擦皮鞋摊出现的第三天,在北平市就传开了。“大街上有白给你擦皮鞋的,一分不要。”人们奔走相告。

擦鞋的孩子们每天准时到达指定地点,个个认真干活,按时收工,到批发部领一天的工钱。一天的工钱到手可以买五斤棒子面。有的机灵的孩子边擦鞋边宣传:“我们用的是上海货,华东牌的鞋油。”

一眨眼,一个月过去了。这天都九点了,擦鞋的小孩怎么没出摊啊?人们又等了一会子,不耐烦地走了。“白擦皮鞋不要钱”一夜之间销声匿迹了。不见了,没了,一切都像从来没发生一样。

谁想到了这一招是从孙子兵法中学来的。

凡是在擦鞋摊上擦过皮鞋的人,都说这华东皮鞋油真的不错,买别的牌子不也得花钱吗,就買华东牌的吧!于是人们就到附近的百货店买华东皮鞋油,得到的答复就俩字,“没有”。有的店向顾客推荐别的牌子,所有的人就是不认,非买华东牌的不可。

市面上的需求信息,一阵风就刮到了东晓市。打听华东皮鞋油的人就跟中了魔似的,东晓市当时是北平最大的百货市场,也是百货商情的集聚点。在东晓市有一位“跑合”的,名叫王树常,干的营生如同今天的“中介”。这个人在百货行批发业务中,可称得上手眼通天,消息灵通,非同一般。华东皮鞋油的消息,就是他传到东晓市的。在早市上人们围着他,打听华东皮鞋油的事。可他从来不当着众人传行情,有人问他他就是一笑了之。可对另外一些人,则是叫到庙门的墙根咬耳朵,说完之后还嘱咐一句:“现钱取货啊!”

那时批发部跑外的推销出去的货,一般的都要四五天之后才能把款收回来。这次可不然,凡是到批发部买华东皮鞋油的,一律交现金提货。一时各零售商纷纷用现款提华东皮鞋油,以应门市的急需。

华东皮鞋油在北平一直畅销到20世纪40年代。后来,天津、北平、两广等地生产的皮鞋油陆续上市,那已是华东皮鞋油走向市场二十年后的事了。

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