做第二的谋略

青年文摘 日期:2020-5-12

从上世纪50年代起,弗雷公司一直是美国黑人化妆品市场的龙头老大,占据了近75%的市场份额。处于第二位的约翰逊公司却始终找不到一个与之抗衡的方法。因为弗雷有众多的系列产品,而约翰逊由于技术和资金上的瓶颈,只研发出一种产品粉质化妆膏。

一番冥思苦想后,约翰逊公司的老总想出了一个绝妙的方法准备打出这样一条广告语:“在你使用了黑色肤质的第一品牌弗雷的化妆品后,请再擦一次第二品牌的约翰逊的粉质化妆膏,效果将令你意想不到!”但广告尚未投放,便立即遭到了公司员工的极力反对,认为这是花钱在免费帮弗雷宣传产品,而且还承认了对方是第一。

老总说:“在黑人消费者中,弗雷的化妆品享有很好的声誉,不管我们承不承认,它都是第一,如果我们的产品能跟它们一同出现,看似在抬高对方,实际是在抬高自己。”

正如约翰逊公司老总所言,广告一推出效果极佳不仅更多黑人消费者开始使用约翰逊公司的产品,更重要的是还让弗雷公司放松了警惕,认为约翰逊公司已臣服于自己。

趁着弗雷放松之际,约翰逊抓住这难得的时机,加紧研发新产品,不断推出黑人专用的黑人美发、防晒等产品,并且在每款产品上打上这样的宣传语:“因为是第二,所以更努力”,这种谦虚的态度使其大受市场欢迎。

5年后,约翰逊终于打败了弗雷,成为当今美国黑人化妆品市场的第一名。

当自己无法与强大对手展开正面竞争时,不妨主动示弱,承认对手是第一,或借机“傍”一下对手,这样才能赶超对手,走向成功。

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