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招揽顾客不吆喝

意林 日期:2022-3-8

吸引顾客的方法有很多,一句话概括出产品特点比瞎吆喝管用。

很多人觉得,要想让顾客停下脚步,就必须跟顾客打招呼,事实上,即使不出声也可以吸引到顾客。

比如我以前卖保健食品的时候,就把保健食品倒到纸杯里,故意用很大声音搅拌,以此吸引顾客的注意力。那种保健食品是很细的粉末状,需要加水混合。搅拌是演示的一部分,但是如果你用很高兴的表情和很滑稽的动作搅拌的话,周围的顾客就会觉得很好奇然后停下脚步。

我还卖过一种坐垫,叫“智慧坐垫”,是一种设计得有点倾斜的坐垫。卖的时候我把坐垫放在椅子上,有顾客路过时我就用手指在坐垫上画屁股的形状,然后微笑着看着顾客。顾客看见了就问我:“什么?屁股?你是让我坐下吗?”总之,即便只是通过声音或手势也可以吸引住顾客。

我以前还经常用黑色记号笔在B5纸上画箭头,然后把商品放在箭头指向的地方。顾客一脸疑惑地靠过来问“这是什么”时,你就可以接过顾客的问题开始介绍商品。此外,如果是化妆品,可以在纸上写“清洁毛孔”“滋润嫩滑”等简短的词句来吸引顾客。

吸引顾客注意力的时候,我经常用拟声拟态的方法介绍商品的特点。所谓拟声拟态,比如“滑滑地”“噗噜噗噜地”“软绵绵地”“刺溜刺溜地”等形容事物状态的词。相信你平时说话时也经常使用。如果客人正好通过商品演示台时你正好在用拟声拟态词在形容商品,说不定顾客就会被吸引驻足。换成你是顾客,如果听到销售员说:“来看一看吧,噗噜噗噜地!”也会觉得好奇而停下脚步吧!事实上,我用这一招招徕的顾客不计其数。

当然,并不是说只要是拟声拟态词就行,还必须是能表现出商品特点的词才可以。如果是面包那就说“软软地”,如果形容茶就用“让血液干干净净地”,如果是化妆品就说“让肌肤嫩嫩地、滑滑地”。不用拟声拟态词也可以,那就想一个能简单精练地说出商品特征的短句。

卖橄榄油的时候,我用很简单的一句:“唉,这个是橄榄油哦!来看看吧!”吸引到了很多顾客。卖轮胎的时候我用:“啊!轮胎怎么不是圆的呢?”勾起了很多顾客的兴趣。

为了避免打招呼时被顾客无视,我采取了向顾客递购物筐的方法,实践证明很有效果。我指导的很多销售员也觉得这种方法很好,因此我对这一招很有信心。具体点说就是如果看到顾客拿起商品观察就顺势递一个购物筐过去,说一句:“您好,您用这个吧。”递购物筐很简单,关键是递之前要观察清楚顾客正在看什么商品。

这一招的厉害之处就在于,不用过多的语言,也不会被顾客无视,一定能够得到Yes或No的回应。对于销售员来说,被无视是很难受的,只要顾客给出回应,都算是一种成功。

如果顾客接受递过去的购物筐,通常会说一句“谢谢”或“你真有眼力”这类话。这个时刻抓住机会和顾客说上两句,销售员与顾客间的“心墙”就会立刻矮一截。通过观察顾客手里拿的是什么商品判断顾客对什么感兴趣,然后一边介绍相关的其他商品,一边有意识地把顾客诱导到自己销售的商品上。因此,即使顾客看的不是自己销售的商品这一招也同样适用。比如顾客在看一件商品,而我销售的是别的商家生产的类似产品,我会利用递购物筐的时机跟顾客攀谈,然后指着我销售的商品说“这是新产品”,顾客听了会想“这是什么”,从而燃起想看新产品的欲望。

当顾客不接受购物筐的时候,会说“不用了”“谢谢”,有的顾客会用手势示意。这个时候销售员就简单地行一下礼离开就行。跟顾客搭话是为了判断顾客是否愿意和你交流,也没有必要因为顾客拒绝了你递的购物筐而郁闷。转念一想,购物筐被拒绝说明那位顾客不需要你的帮助,这样也就不用浪费时间了。因此,被拒绝也是一件好事。

递购物筐这一招还有一个好处,那就是周围看着你递筐的顾客会觉得你容易交流。你递购物筐的时候,会给周围的顾客留下你很有灵活性的好感。这样一来,顾客有什么问题就会来问你,你主动跟顾客打招呼的时候也更容易得到对方的回应。