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张果喜连横合纵

意林 日期:2021-4-15

有“巧手大亨”美誉的张果喜,是江西果喜集团公司董事长兼总经理。他在开拓日本市场时,照顾好各方利益,善待盟友和对手,成为日本市场的“龙头老大”。

张果喜在日本市场初战告捷后,就与日商建立稳固的代理关系,全部佛龛产品都由日商代理经销。

不久,新情况出现,一些日本商人也想通过经营佛龛获利。为降低进货成本,他们绕过代理商,直接从张果喜那里进货。

张果喜十分慎重。从眼前利益看,销售商直接订货,减少了中间环节,厂方确实可以得到实惠。但从长远考虑,接受直接订货,意味着失去以往花费很大力气开辟的销售渠道,会使以往的销售商背离自己,得不偿失。张果喜回绝了那几家要求直接订货的日本零售商。

日本代理商得知此事后,很感动。他们在推销宣传方面加大力度,为张果喜打出“天下木雕第一家”的招牌。

与此同时,张果喜清醒地看到,生产佛龛是一个利润丰厚的产业,除了他的果喜集团公司,韩国与中国台湾地区制作的产品,也非常具有竞争力。单靠原有的销售网络,无法与强大的竞争对手抗衡。

张果喜决定扩大“同盟军”,把一些原先的对立派拉到自己身边。他与智囊团仔细分析日本各地中小企业,经过多方协调,于1991年成立了“日本佛龛经销协会”,专门经销果喜集团的漆器雕刻品,变消极竞争为积极合作。

效果立竿见影,当年,他在日本佛龛市场的份额占到六成,取得更大的市场主动权。

这就是张果喜的连横合纵:摆脱眼前利益和一己之利的束缚,开阔视野;正确处理与盟友、竞争对手之间的关系,化被动为主动,变消极为积极,才能变赚小钱为赚大钱。

张果喜只有初中文化水平,却通过自己超强的商业智谋,打拼出一片天地。张果喜说:“台上靠智慧,台下靠信誉。”这就是他不舍弃日本代理商的信念,也是他最终能够联合各方力量的基础。