教你花小钱买“大奔”

意林 日期:2020-9-13

亥尔波特讨厌做重复的事情,他喜欢创新。

有一次,我们路过一家奔驰车的卖场,他看好其中的一款,非常喜欢,然后指着那辆车“诡异”地冲我说:“克亚,你看到了吗?那辆奔驰车售价七万美元,但我准备用五万美元开回去。”

我摇摇头:“这不可能。”

他说:“你看吧,他们会在一个月内让我把车开回去。”

后来他写了一封信给奔驰卖场的老板,言辞诚恳地说:“我这几天围着您的车转了好几圈,标价是七万美元,您应该卖到九万美元甚至更高,但现在我的银行账户里只有五万美元……我把五万美元的支票放在这封信里,万一有一天你想卖给我,就给我打个电话,让我去开车。实在不行,请您务必在三个月内把支票退还给我。”

支票寄出去不到一个月,卖场的老板就打电话过来让他去开车。

亥尔波特揭开了谜底。

首先,直接去跟车行讨价还价是很困难的,一般老板也不会轻易答应,但是到手的大笔现金,如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你,对他来说这是很困难的决定,他也不情愿做。

其次,奔驰车再好卖,也不一定每个星期都能卖出去,万一一周业绩不好,而又需要给员工发薪水,那么这五万美元对车行老板就是个不小的“诱惑”。

再次,每个月月底,奔驰公司可能会给代理商做一个评定。如果刚好差那么一辆车的业绩,那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%,卖10辆就返点20%,这样对于车行老板来说,这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了,重要的是他能多卖出一辆车,得到最好的返点。

只要你参透了人性,你的营销会变得很轻松。

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