激励有时会过敏

意林 日期:2021-6-1

越南河内的政府曾经颁布过一条法令:人们每交出一只死老鼠,政府就给他发钱。政府这样做本来是想控制鼠灾,却导致人们养殖老鼠。

1947年,当死海的卷轴被发现时,考古学家们悬赏收集新发现的羊皮纸手稿。结果,为了增加手稿数量,那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国,当悬赏征购恐龙骨时,农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎,前去领赏。

一家企业的董事会向管理层承诺,一旦实现一个目标,就颁发一份特殊津贴。结果如何呢?经理们将更多的精力用于商定尽量多的目标,而不是思考如何让企业赚钱。

这是激励过敏倾向的例子。它说明了一个平庸的事实:人们会对激励机制做出反应。这不奇怪,人们都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是其两个次要方面的原因:第一,一旦有激励加入游戏或改变了激励,人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为;第二,人们是对激励做出反应,而不是对激励背后的目的做出反应。

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子:在古罗马,当一座桥竣工通行时,工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好,会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反,差的激励机制与目的不符,甚至有损目的。所以,一般来说,对一本书的审查会让书的内容更好;而银行职员,如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱,那么,他们就会堆积很多糟糕的贷款文件。

你想影响人们或组织的行为吗?那你可以通过价值观和愿景进行说教,但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是货币,从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇,什么都可以。

我很长时间都在问自己,在中世纪,为什么精神健康以贵族为主的人们会跃上战马,参加十字军东征?前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少6个月,才能穿越敌人的危险地带。所有这些,参与者都是知道的。那他们为什么还要这样冒险呢?就是因为激励机制。如果活着回来,他们可以保留战利品;如果死去,他们会作为殉难者前往彼岸,带着殉难者应有的好处。这是一件稳赢不输的事。

按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激励,就会尽可能多花钱。因此,请你事先约定一个价格。专科医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术,即使没那个必要。投资顾问乐于向你推荐金融产品,因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值,因为这些人参与金融交易的直接利益。古老的谚语怎么说来着:“千万别问理发师你是否需要理发。”

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