“先送一半”的智慧

意林 日期:2020-3-24

20世纪50年代初,一个名叫土桥久男的小伙子进入了东京的则武陶瓷公司做销售。

因为土桥久男精通英语,公司就把他派往美国纽约开拓新市场。则武陶瓷大多以生活用品为主,可是生活用品在哪儿都不欠缺,怎样才能吸引消费者来买呢?土桥久男思来想去,想到了一套奇妙的销售策略先送一半!

土桥久男是这样操作的:他先和超市、商场谈妥入驻事项,然后免费向顾客赠送4个咖啡碟子,短短半天,400套碟子共1600只就全送了出去,土桥久男让他们第二天又来这里,因为还有东西要送;第二天,那些领到赠品的顾客果然又来了,土桥久男又送给他们4个咖啡杯。

这时,那些顾客手中就共有了4个咖啡碟和4个咖啡杯,事情到这里就结束了吗?当然没有,这才做了一半呢!一个礼拜后,土桥久男正式将全套的咖啡餐具摆放了出来,除了送出去的两个部件外,糖罐和调羹碟也摆出来了,人们看到摆齐的餐具后才发现原来它们是这么精美,在“必须要凑齐四件”的心理中,人们纷纷购买,结果短短三天,400套餐具就全部卖光了,最富戏剧性的是,他们后来买走的另两件的价格,其实把此前领去的两件的价格也包括在里面了。

一时间,土桥久男卖的陶瓷品声名大噪,特别是他那套“先送一半”的销售智慧,更是让纽约本土的销售员们目瞪口呆,就这样,美国市场被土桥久男给顺利打开了!

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