国货女王的创业路

意林 日期:2019-10-24

小时候被我们叫做“香香”的那些“祖母级”国货护肤品,淡出人们视线多年后,如今却打着怀旧温情牌,以足以睥睨国际大牌的姿态袅袅归来,成为众多年轻女孩追捧的另类时尚。

百雀羚、宫灯杏仁蜜、友谊雪花膏、蛤蜊油……这许多曾因渠道不畅、价格低廉、利润薄弱而濒临消失的国货护肤品能够东山再起、卷土重来,电子商务的功劳不可小觑。在淘宝上开国货护肤品专营店而名声大噪的小女子,代号“唐寄奴”的蒋雅芬就是其中的先锋者。

这个打扮入时、颇有风情的时尚女子,总能带给周围的人“惊喜”。大学时代叛逆剃光头,号称在好学生中最会玩、坏学生中成绩最好的家伙,最后能独立经营一份事业并小有所成,她瘦瘦的身材居然装着很大的梦想。

在国货产品利润如此薄弱的情况下,从最初三个月总共盈利300元到如今一个月流水额50多万元,蒋雅芬用了4年多时间。

经典国货的怀旧情结

自幼在经商的家庭环境中耳濡目染,蒋雅芬总是不时发挥她的生意细胞。

蒋雅芬永远都是用游戏里的虚拟货币换点卡、换装备,现实中一分钱不用花,还能在游戏中“富得流油”。在现实中,蒋雅芬的这种经商天赋真正被挖掘,是步入职场之后。

彼时,蒋雅芬在某杂志担任时尚编辑,可自由支配的时间充裕。淘宝网此时被人熟知,交易额和注册用户数量增长在110%以上。作为乐于尝鲜的80后,蒋雅芬自然也成了淘宝大军的一员,利用闲暇时间将孩子和自己的一些二手物品放在网上出售。

出于心中一直以来对国货护肤品的怀旧情结,蒋雅芬在杂志中做了一期关于经典国货的专题,并为此跑遍数十家大大小小的商场和超市,去寻找那几乎已经绝迹的记忆。功夫不负有心人,几番辛苦,那些承载着几代人记忆的黄底蓝边铁盒子、白瓶子,被蒋雅芬从各个商场的犄角旮旯搜了出来。

专题一经刊出,引起了许多与她同样有国货情结的朋友的注意和兴趣,于是大家纷纷托她代购。蒋雅芬欣然接受了所有朋友的请求,那段时间她经常奔波于各大商场和邮局,进货、邮寄。一盒1。3元的香粉,往往被分装成好几个小袋子,一袋一袋封好,在淘宝上挂出1毛钱的价格,卖掉,贴上1。2元钱的邮票,装进信封,寄到满怀期待的淘友手中,只为满足他们心中的一份执念。

此时,蒋雅芬纯粹是为了好玩,兼职的头4个月,自己居然还赚了400元。

虽然蒋雅芬随便写篇稿也能赚个好几百块,但远远比不上卖掉一两毛钱的东西能带给她兴奋和刺激,就像“打了鸡血似的”。

在拒绝与坚持中成长

令蒋雅芬真正决定把淘宝卖国货当成一份事业来做,源于2007年5月人民日报报业集团下属《健康时报》的一篇对她国货小店“唐寄奴”的报道。报道一经刊出,小店生意一下子火爆起来。

“我这时候才觉得还不错。”蒋雅芬在当年“五一”开始了真正意义上的第一次进货。

万事开头难。她几次联系几个品牌的国货厂商,试图直接从厂家进货,都因为进货量太小而被厂家拒绝。无奈之下,她只得找到二级甚至三级代理商,进了第一批6000多元的货物,用微薄到几乎可以忽略不计的利润开始了自己的国货淘宝店的生涯。她一人独挑大梁,承担了客服咨询、进货、包装、寄件、售后服务等全部工作。

到年底盘点的时候,2007年总共只赢利1万多元。辛苦付出后的这个结果让蒋雅芬十分沮丧,有好几次她都险些放弃。

这时一个购买宫灯杏仁蜜的顾客第一时间给蒋雅芬打来了电话,用带着激动得有些哽咽的声音告诉蒋雅芬,她终于找到了已经去世多年的姥姥身上那种令她安心的熟悉味道。这种失而复得的激动情绪深深感染了蒋雅芬。正是这些与“祖母级”国货有着千丝万缕联系的温情和回忆给予了她精神上的极大满足,她要坚持下去。

个性化经营起死回生

蒋雅芬从一开始就深谙个性化经营的道理。淘宝上经营国货护肤品的店铺竞争日益激烈,蒋雅芬深深明白只有与众不同,才能让更多的顾客选择自己。

因此在开店伊始,她几乎将所售产品试用了个遍,然后一一写下使用心得和导购语,这在当时属首创。一番努力下,“唐寄奴”终于逐渐形成了店铺独有的一种充满古典诗意的文化氛围,积累了越来越多的回头客,并通过口碑相传拉来了更多新顾客。

再加上《健康时报》的那篇报道放在人民日报网后,又被很多国外的华人论坛网站转载,那段时间,蒋雅芬总是半夜接到国外的电话,每天都有10多个国外的订单。许多留学海外的中国学生在蒋雅芬的小店购买国货,其中加拿大、英国的客户最多。

小店生意终于有了起色,每天的流水额从几十元钱慢慢增长到了3000多元。“唐寄奴”的名声越来越响。一些同类店铺原封不动地复制粘贴“唐寄奴”的使用心得和导购语,更有些店铺甚至公然抄袭“唐寄奴”的招牌来招揽顾客。曾经将她拒之门外的一些国货厂商也闻风而动,主动联系蒋雅芬,希望能为她直接供货。

但刚刚尝了点甜头,蒋雅芬就又遭遇了一次低谷。2008年北京奥运会时,部分地区物流禁运,全国有12个省的顾客因物流问题不能买东西。小店每天的营业额一下子减少了一大半。幸而奥运会不到一个月就结束了,奥运会的成功反倒使人们的爱国热情猛涨,连带着国货也成了香饽饽。

现在淘宝的生意已经不如当初那么好做。即使由厂家直接供货,利润也比在区域代理商那里拿货要低。以宫灯杏仁蜜为例,做代购时,蒋雅芬是从商场买货,6。1元买7。5元卖;从区域代理商处进货时,则是4元进6元卖,现在厂家进货是2。5元进2。9元卖,有时候搞促销还只能按进价卖掉。

不过,蒋雅芬没有退缩。“我最喜欢但不能称之为偶像的人,就是《飘》中的斯嘉丽:无论在如何的挫折和困境中,斯嘉丽都是最刚强、最坚韧和最先从痛苦和艰难中走出来的一个。”

80后管理新课题

蒋雅芬也从事必躬亲的状态逐渐抽离出来,慢慢把工作转交给招聘来的“小员工”身上。员工数量增加到了十几名,然而她不但没有轻松,反倒发现问题和漏洞越来越多。

她开始不断反思:自己如亲弟妹般对待的这些员工,他们为什么不能以百分之百的认真踏实工作来回报她呢?她开始有意识地去学习经营和管理。通过阅读大量的经营管理类书籍,蒋雅芬认识到,问题恰恰就出在她对员工的“亲”上,要使一家公司正常运转、规范运作,只靠感情去感化员工是不可能的。感情上和员工太过亲近,除了在人员流失时带来的难过以外,几乎没有任何益处。

于是蒋雅芬借鉴一些大公司的经验,制定了员工手册、公司规章制度、服务流程及操作规范、员工绩效考核制度、奖惩制度等规范化、标准化的规章流程。店铺的管理难题迎刃而解,运作逐渐上了轨道。

现在就算蒋雅芬一个月不出现在工作间,店铺也照样运转正常。12名员工各司其职,包括主管、客服、库管、打包员、制单员,即使店铺国货产品种类有600多种,也能有条不紊。店铺也有了一批固定的客户群,主要是年龄在18岁~45岁的白领、公务员和在校学生。

按说,守着这么一家名声在外的淘宝五星级皇冠店,每个月50万元的流水,至少10%的净利润,蒋雅芬的小日子已经可以过得很富足。但,她的梦想远不止于此。

未来,蒋雅芬要开一家实体的国货护肤品体验店,让更多的人近距离感受国货。此外,她还要成立一间做化妆品分析测评的权威实验室,以真实、科学的数据分析每一件化妆品的有效成分,并提供真实、客观的试用报告,为消费者在选择化妆品时提供一份可靠、权威的依据和标准。

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