李伟的“敢做”成就了今天的思念食品

意林 日期:2021-10-10

一切源于挑战

1990年,从郑州大学新闻系毕业的李伟踌躇满志地做过公务员、记者,几年之后,辞职下海。先后卖过芝麻糊、开过电子游戏厅、做过苹果牌牛仔裤的代理商。他说:“我对经营新项目有着特殊爱好。”其实,这些小生意并没有给李伟的生活带来大的转机,“只是找到一些做生意的感觉罢了”。

1996年,李伟才真正找到一个发展的契机。当时联合利华生产的和路雪冰淇淋开始在北京、上海、广州等大城市畅销,百乐宝、可爱多、梦龙、千层雪等冰淇淋一支卖到4元左右,利润空间非常大。“要是能做和路雪的河南总经销就好了。”这就是当时李伟最想做的事情。没想到,这一简单的想法,给他后来的发展带来了莫大的商机。

由于当时和路雪刚进入中国市场,仅在一线城市销售,像郑州这样的二线城市根本不在联合利华的考虑之列,因此当李伟跑到和路雪设在北京的总部要求做河南总经销时,对方根本不予理睬。

固执的李伟没有气馁,先后往北京跑了不下10次,对方被李伟锲而不舍的诚意感动,和路雪在北京的总部开始对郑州市场进行评估和考察。

在对方到郑州进行最后一次考察时,李伟从朋友那里借了2000元钱,在郑州最高档的酒店请对方吃饭,甚至不惜投其所好,和一帮哥们儿在餐桌上绞尽脑汁跟对方大侃足球。结果对方心花怒放,当场决定让李伟“试试”。

这一“试”就一发不可收拾。李伟不仅通过经销和路雪积累了一笔可观的财富,也给他后来进入速冻食品业提供了条件当时和路雪在河南给李伟配备了5辆冷冻车,并建造了上千立方米的冷库容积。

“虎口夺食”,挑战行业巨头

由于冰淇淋是夏季旺销商品,一到销售淡季,这些冷链资源几乎被闲置了。当时,郑州的三全速冻汤圆已畅销全国市场,而汤圆恰恰是冬季的旺销食品。“利用现有的冷链资源,夏天做冰淇淋,冬天做汤圆,岂不是两全其美的事情。”头脑灵活的李伟这样想。

1997年,29岁的李伟决定做汤圆生意。他留意过往三全食品厂拉货的车辆,有时主动上前给司机端茶送水。慢慢地,他和三全食品掌门人陈泽民的大儿子陈南成了称兄道弟的朋友。

似乎是一种巧合,李伟的新厂房恰好盖在了三全食品厂的斜对面。当年正值香港回归,记者出身的李伟给自己的企业取名为“思念”。一则庆祝香港回归祖国的怀抱;二来汤圆也代表了团团圆圆的美好希望。

当时,三全已经如日中天,产值过亿,在郑州带动了一批企业的发展。对于不懂技术、没有销售渠道、周转资金也少的李伟来说,不要说和三全竞争,就是和那些起步稍早的中小企业抢口饭吃都很难,因此,李伟只能把主要精力放在生产上。

到1998年农历正月十五元宵节的前几天,思念汤圆的库存量已经达到了几百吨,由于没有名气,产品根本卖不动。而马路对面早已闻名遐迩的三全汤圆却供不应求,工厂门口等着拉货的汽车排了一两公里,经销商不仅要排队等货,还必须现款提货。

眼看元宵节就快到了,尽管三全加班加点,但仍然有许多经销商不能按时提货。李伟看在眼里,决定来个“虎口夺食”。他派销售人员到经销商住的旅馆去游说:“思念有货,价格便宜,还可以赊账,拉一点试试吧。”拉货的经销商总不能空车而归,有些人等不及了,同意进点货试试,市场一旦接受了这个产品,后面就有“戏”了。

挑战行规,高薪引起关注

1998年5月,《大河报》刊登了一版“寻人启事”:“谁是最会做汤圆的人,我们给他50万元!”这则招聘广告吸引了很多人,包括赫赫有名的郑荣速冻食品厂厂长李晋洲等一批业内精英。这则出人意料的高薪招聘广告,不仅让思念找到了专业的管理人才,也在当时的速冻行业内引起轰动。圈内人不再小视“一掷千金”的李伟,同时,思念的名声不胫而走。

“1999年度,厂里的销售额8000多万元,净利润实现2000余万元。这时候思念才算真正立稳了脚跟。”李伟说到这里,松了口气。

创新带来的利润让李伟意识到:“跟在强手后面亦步亦趋,永远没有出头之日,不断创新才能超越先行者。”于是思念继续在产品创新上做文章,将汤圆变小,推出仅重3。5克比豌豆还小的小小珍珠系列汤圆,在市场上掀起了抢购狂潮。此后,思念又借鉴河南开封灌汤包的制作工艺,在全国首推灌汤水饺,新产品一上市就畅销全国,奠定了思念“中国速冻饺子大王”的地位。

学新闻出身的李伟非常重视品牌建设和广告效应,“大众化的消费品必须建立全国性的品牌”。因为有这个信念,1999年~2000年间,李伟找到因一曲《思念》走红的毛阿敏,花了100多万制作了一部广告片,并花费300多万在中央电视台一套节目中播出。借助名人效应,思念的汤圆和水饺很快跻身全国名牌产品之列。

打破传统,同行是朋友

2001年,思念速冻食品在全国做得风生水起,就连速冻汤圆之父、三全食品的掌门人陈泽民也不禁对李伟刮目相看。年轻气盛的李伟喊出了“三年之内赶超三全”的口号。在他看来,行事稳健的陈泽民是“开着拖拉机在跑,只不过比自己先跑了几百公里,而自己现在是开着奔驰车在狂追”。

眼看竞争对手越追越近,从优势意识中清醒过来的三全发起了全面反击。从2001年开始,三全不仅推出灌汤饺子,而且推出了自己的创新产品三全凌粽子。

行业的两巨头在产品创新上你追我赶,新产品催生出新的市场需求,两家企业在这场比赛中不仅没有两败俱伤,而且实现了双赢。同时,两位竞争对手也赢得了对方发自内心的尊重。陈泽民与李伟多次沟通,“先前彼此之间的过节,都是商业竞争中的一些正常现象,大家都不必计较了”。

速冻行业的两大巨头企业站在一起,他们组成采购联盟,降低采购成本;他们共同进退,博弈商超。2001年,为了进入一直由龙凤、海霸王占领的上海市场,三全、思念联合起来,在上海市场推出了散装速冻食品,并同时采取了降价策略,终于成功进入该市场;2004年在广州市场,为了抵制好又多超市的漫天要价,两家企业再次联合退场,迫使卖场最终降低了入场费及管理费。

此刻,头脑灵活的李伟突然想进入中式快餐行业,在快餐这块黄金宝地开展新的“掘金运动”。

进军中式快餐

2004年,思念经过充分的筹备和策划,协手跨国餐饮管理咨询机构台湾SEMA公司,于9月1日在上海成立了上海美海餐饮管理有限公司,全面展开了其在国内城市的开店工作。

11月8日,由思念主要投资的第一家中式快餐店“一江两岸”在上海市位于繁华地段的徐家汇开张;12月18日,第二家“一江两岸”又出现在武汉市江汉路步行街;12月24日,第三家“一江两岸”在南京开张。

思念董事长李伟说,思念准备用3年的时间在国内开300家“一江两岸”店。

在思念看来,这种时候介入快餐领域是一个契机,所需付出的成本较少。按照思念的预测,未来几年,国内快餐业将形成战国时代,诸多资本将群雄逐鹿,催生这个市场的繁荣,并让大家共同分享这种繁荣。而更进一步的竞争,将让根基稳固的快餐企业胜出,成为中式快餐未来发展的龙头。

李伟说,即便快餐店销售终端没有挣钱,只要能保证生产上的利润,思念也将受益匪浅。而快餐店,要比商场超市回款快得多。对于思念来说,一旦快餐店数量上去了,每天带给思念的将是可观的现金流。而思念通过快餐店,可以更直观、迅捷地把握市场的需求状况,从而作出更准确、及时的调整。

现在“一江两岸”快餐店可供消费者选择的美食已经有80多种,除面、饭、粥外,还有水饺、云吞、包子、点心、冷热饮等。思念速冻食品与中式快餐结合,两者不仅从产业链条上匹配不说,而且思念已经建立起来的研发及物流配送体系,也可以让快餐公司共享资源,可谓一石二鸟。

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