张恒:新鲜行走

意林 日期:2021-9-11

有那样一群人,背起行囊、远离都市,去寻找那地图以外的地方。

张恒的西藏之旅

西藏,是多少人寻梦的地方。1997年的5月,在西藏洒满阳光的高原上,一个年轻人,背着行囊孤独地行走,和一般的旅行者不同,这个年轻人显得心事重重,有时甚至透着绝望。

这个在雪域高原往大山沟里钻,摆出架势要专门折磨自己的年轻人叫张恒,27岁。之所以和其他旅行者不同,是因为他在行囊之外还背着20多万的债务来到西藏。

那他到西藏干吗来了,躲债吗?

1996年,张恒从北京大学城市环境管理专业毕业。学习成绩优异的张恒面临着工作上的很多选择:研究机构、政府机关、知名企业,但这时候他却接受了同学的建议,做出了一个离经叛道的决定。

一个叫小叶的同班同学,和张恒探讨计算机、多媒体软件的发展方向,小叶建议他毕业后创业成立计算机软件公司。结果在1996年即将毕业的时候,张恒回到家乡筹措资金,借了20多万元钱,在中关村创办了一个计算机公司。

这20多万又是怎么来的呢?张恒在老家河南新野农村,找到村支书和村民,一点一点凑起来的,而且算是股份。村民们的逻辑是,北大毕业生是人才,和他一起做事心里踏实。

张恒满怀信心地创办着电脑公司,他觉得凭着大学四年的积累,做成个IT精英不成问题。可他没有预料到,1996年的五六月份公司开始筹备,到七八月份公司开始运营,到了1997年5月的时候,这个公司就撑不下去了。一年的时间里,这个公司夭折了,三个合作伙伴只能作鸟兽散。

公司倒闭了,留给张恒一个大难题,因为钱主要是他给筹集来的。刚刚毕业,就负债20多万,而且欠的是父老乡亲的钱。这钱若还不上,张恒根本无法回家。

为了排遣内心的压力,张恒在西藏、青海的路上不停地走,高强度地消耗自己的体力。张恒后来说,其实这本来就是一个投资,因为做得不好,我愿意把责任担下来。但因为我使村民们投的钱没有了,这让我内心过意不去。

张恒一边承受着压力的折磨,一边开始琢磨下一步该怎么走。行走中,他接触到很多国外的背包客,也就是自助旅行者。他们背着背包、帐篷、睡袋随处走,用比较便宜的方式周游世界。当时来国内自助游的外国人有很多,跟他们聊天,看他们的装备,张恒对户外活动有了了解。

张恒背着背包四处徒步旅行,目的在于释放压力,但是他没有想到,当时他的做法在今天会风靡一时,而且有个时髦的叫法:“驴友”,20万的欠款让他做了回“驴友”。他更没想到的是,这三个月里,一路上结识的国外“驴友”们成就了他日后的事业。

在西藏的纳木错,张恒背来了一个帐篷,那帐篷是几十块钱买的。而此时的纳木错已有国外背包客把帐篷撑起来,那帐篷很漂亮,看到他们的,张恒就不再想撑自己的了。和这些国外游客交流中,他们告诉张恒:户外旅游用品在欧洲是一个很大的产业。张恒有了想法,随着中国经济的发展,这个行业应该也能行。

打定主意的张恒准备回北京开创自己的户外用品事业,在布达拉宫的广场上他开始了试验,把自己的背囊、帐篷都摆出来,他要看看这些户外用品能不能卖出去。谁知,刚摆出来就有人问价。一个老太太,带着一个小孙女,说这个帐篷我买了,我们一直想买一个帐篷出去玩一玩。小试牛刀居然开张了。那不好意思撑出来的帐篷卖了多少钱呢?300多块。卖完了帐篷卖背包,张恒把这些已经用不着的东西都卖了,小赚一笔的他打道回府。

投资户外用品

游走在西藏的张恒是负债的,但负债对张恒来说,已经不是第一次。从高中毕业开始,张恒做的事情,就不容易让人理解。他曾经是从农村考入军校的本科生,可上到大三时,实在无法对所学专业提起兴趣,就毅然决定退学回家了。退学后,迎着家里和周围乡亲奇怪的眼光,张恒像很多懵懂少年一样,给自己定下了一生要从事的20个职业目标,第一个目标就是在农村办一家像样的企业。

在家里人的帮助下,张恒办起了一家和农业相关小企业,种药材、搞养殖,但折腾了几个月,终究一事无成,处境相当凄惨。尽管办企业落了个凄惨的下场,但是打定主意按照自己想法生活的张恒,又开始了流浪生活,他远赴福建泉州,到处打工,希望能积累办企业的经验。但是,又是几个月下来,结果比想象的还糟,充满失望的张恒甚至感到了绝望。

张恒开始反思,这个路是否走得通?他打电话回家,妈妈在电话里很伤心,希望他能回到家里,继续读书。他真的回去了,重新上高中,并考取了北京大学。

这次从西藏回来,从来没有让家里人省心的张恒,又需要家里的帮助了。决定投资户外用品的他需要启动资金,最终是哥哥把钱借给了他,张恒算是“融资”3万元,在北大小东门租了个30平方米的门面,三夫户外用品的小店开张了。

本指望这小店能赚钱还债,可是没想到,小店一开张,就使张恒的生活陷入了困境。一段时间,店里冷冷清清,常常是一天只有几个顾客,也只是进来转一圈就走,小店没有收入可言。

因为资金问题,最初店内货品的质量的确不敢让人恭维。回头客少,再加上那时候户外活动还没有风行起来,小店陷入困境实属正常。

张恒回忆那段日子的艰苦,有时候一张大饼就是一天的伙食;有时候发现不错的货品,又没钱买,只能这儿借300块,那儿借500块把钱凑齐,卖了东西再赶紧把钱还给人家。此外,店里那时候还有3个员工,几乎一年都没拿工资,不过大家都坚持了下来。现在,老店员感慨,其实能撑下去真的是个奇迹,生活上都没有太多的保证,能留下来,看的就是张恒的那个恒心。

20多万的旧债,加上这新愁,还有一点,因为小店在北大的小东门,常常有张恒的同学读研究生的、出国的,来看看张恒在干什么。在胡同路边的一个小店里,做着店主兼店员的张恒感觉到了落差。

但他没有放弃,开始研究究竟是什么原因使他的货卖不出去。门面不显眼吗?没办法引起顾客的注意?那就应该走出去。他把目光瞄准了周围的高校一族。周末,骑着三轮车到北大、清华、人大,到学校找个地方去展销。张恒没有想到,这一次他收到了意想不到的效果,高校学生追求生活的时尚,追求自然的户外运动,这和他的想法正好吻合。张恒的这一举措锁住了户外用品的未来消费者。一个周末能卖出一两千块钱,这让小店得以生存下去。

与此同时,张恒开始利用自己的外语优势,和国外大厂联系,进少量的中档货品,积极地寻找货源,解决户外店的长远发展问题。整个1998年,有了20多万的销售,1999年,情况更好,店里边的货品齐全起来。

创建俱乐部

生意慢慢好起来的过程中,张恒一直在考虑如何做大,怎么才能够建立起固定的客户群,又如何锁定未来的户外一族呢?但他一直没有想到好方法。一天,一个在张恒店里买帐篷的朋友打来电话:张恒,你什么时候组织一下活动,让我们把这些帐篷、睡袋真正地用起来啊。这个电话让他开了窍,既然是经营户外用品,那就别老在家里待着,把生意做到户外去吧。

张恒开始在网上发帖子,他要建一个户外俱乐部,组织大家一起去野营、旅游,但要出去走走,你也得有一定的装备,他这里都有。1998年9月,他组织了第一次活动,周末去司马台长城野营。然后就是打电话、发传真联系人,这样一下去了26位。这些咨询报名的人来到三夫,看到和平日里不一样的服装、水壶、登山杖,眼睛放光。

俱乐部用这种方式,把户外运动这一新鲜事物介绍给人们,把人吸引过来,把户外运动坚持下去。会员的参与立即让三夫的销售有了起色。张恒的三夫小店就这样一点一点地发展起来。2001年初,已经开店4年的张恒经过一番努力,吸引到几位朋友的加盟,又在北京繁华的北三环边上开起了新店。

起初还是有些压力的,房租各方面的费用都增加了。但实际上短短两个月,销售也一下上来了,2001年就超过了100万,这之后发展很快、成长很快。

生意走上正轨以后,张恒赶紧把欠村里的钱连本带息全部还上。随后,张恒又在国贸开了分店,这让三夫在京城户外用品零售行业彻底站稳了脚跟。2004年底,张恒进入上海市场,成为中国最大的户外用品商。

张恒形容自己:从内心来说,我是一个背包客,是一个非常自由自在的背包客。他一直在尝试、探索,他的探索引导了另一种生活方式。他的三夫俱乐部经常有一些新鲜的户外活动,让人们体验新鲜行走的快乐。

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