生意精

故事会 日期:2020-3-30

清朝时,唐镇县城里有一家大杂货铺子叫作“好利来”,掌柜的姓江,做生意是一把好手,生意做得风生水起,卻不想福薄命浅,一病不起,英年早逝。临终时,江掌柜拉着才成年的儿子江四海的手,叮嘱他跟着“益四方”的柳掌柜学习做生意。

江四海虽然聪明伶俐,平时跟着父亲学了不少生意上的技巧,可是独掌门户采购货物还是有点担心拿捏不准,于是听从父亲的遗嘱,主动向柳掌柜讨教。

“益四方”也是一家大杂货铺子,善于经营的柳掌柜被人送了一个外号“生意精”。柳掌柜和江掌柜是好朋友,自然对江四海照顾有加。到了采购春茶的时候,柳掌柜就把他带在身边调教。

当地最好的春茶当然是信阳毛尖,柳掌柜带着江四海来到信阳茶市上,径直去了“信得过”茶坊。尽管柳掌柜和茶坊的吴掌柜是老熟人了,做了十几年的生意,可是讨价还价起来,绝不嘴软。柳掌柜的嘴皮子非常了得,从整个茶市行情,再谈到今年的天气,以及受天气影响的茶叶收成,侃侃而谈,步步紧逼,最终和吴掌柜谈成了春茶的采购价格。

江四海听了柳掌柜的砍价过程,不由得心生敬佩,看来他“生意精”的外号真是名不虚传。江四海心里清楚,这个收购价格确实很低,赚头大,于是也收购了五百斤。

过完秤,把货装上了驴车。结账时,柳掌柜指着地上薄薄的一层茶叶,说:“老规矩,地上的损耗算我的,多给半斤的银子。”

江四海非常惊讶,装袋过秤的时候,难免会掉些茶叶到地上,这种损耗没有在秤上,应该算卖家的,哪有买家主动承担损耗的?这点损耗能有多少银子?这不是小题大做吗?所以,轮到江四海付账款时,他没有开口说要承担损耗,吴掌柜也没有提。柳掌柜在旁看在眼里,咂巴了一下嘴皮子,也不好说什么。

赶着驴车走在回家的路上,倒是江四海忍不住,问起柳掌柜为什么要承担损耗?柳掌柜说:“虽然那些损耗不在秤上,可是却是因为我这笔生意造成的,当然得我承担。这么多年都是这么做的。”

江四海反驳说:“可是你讨价还价时,丝毫不留余地,却在微不足道的损耗上较起真来,这有点前矛后盾,我实在是想不通。”

柳掌柜正色道:“这是两码事,砍价是在商言商。承担损耗是公平和尊重。”

江四海脸上虽然平静,心里却不以为意。这种名正言顺的便宜不占,还胡说什么公平、尊重,哪里是“生意精”?分明是个大傻瓜!

后来,江四海和柳掌柜一起去枣阳收购面粉,面粉在装袋和搬运的过程中,纷纷扬扬的,在地上铺了厚厚一层。结账时,柳掌柜估摸着重量,把损耗也算在自己身上。

时间一长,江四海发现,无论收购什么物品,但凡有损耗的,柳掌柜都算在自己账上。

跟着柳掌柜学习了一年,江四海学到了砍价的技巧。后来自己单干时,砍起价来也头头是道,绝不吃亏,就是承担损耗这一块,他学不来,也不屑于学。

过了两年,江四海有个在县衙里做事的亲戚为他谋得一笔好生意。州府拨下河道治理的专款,县里准备花两年时间,在冬天里把河堤分段加高加固。河堤两边得用竹篓装土摆成直线,中间部分再填土,用夯具把土夯实。竹篓的编制就交给了江四海,官府给的价格很实在,每年要三千多只大竹篓。江四海私下里盘算了一下,一年至少能赚八百两银子。

这种大竹篓得用韧性极好的竹子编制,不然就承受不了夯力,泥土会破篓而出。韧性最好的竹子当属信阳紫竹林的竹子,官府指定紫竹林的竹子为编制竹篓的材料。

第一年,江四海如期交付了三千多只大竹篓。可是,到了第二年,他去紫竹林收购竹子时,掌管紫竹林的杨姓族长说,今年得歇一下,不能年年砍伐,总得给竹子生长的时间吧。

江四海知道这是借口,紫竹林几十亩的竹林,是按照竹子生长的周期划片砍伐的,根本不需要歇下来。他开始以为族长是想坐地起价,可是他慢慢地把价格提高了两成,族长仍然无动于衷。

看来族长是真心不想把竹子卖给他了,江四海心急如焚,没了紫竹林的竹子,三千多只大竹篓就没法交付,影响了治河工程,后果不堪设想,弄不好就会倾家荡产。

江四海提着贵重礼品去找“信得过”茶坊的吴掌柜,想请他帮忙游说紫竹林的杨姓族长。紫竹林就在信阳县城的郊外,同一地界的人,托亲戚找朋友,总能找到与族长相熟的人,熟人就好说话多了。

可是吴掌柜一听来意,一口拒绝,根本不管江四海眼角含泪哀求,把话说死:“无法可想,请回吧!”

万般无奈之下,江四海找到了柳掌柜。柳掌柜一听完来龙去脉,当即就说:“我去找‘信得过’茶坊的吴掌柜,吴掌柜在信阳一带名声不错,交际广泛,定能帮上忙。”

江四海苦着脸说:“我找过了,他不肯帮忙。”

柳掌柜默默地看了江四海一眼,说:“我去试试吧,或许能行。”

柳掌柜带着江四海马不停蹄地赶到信阳。一进“信得过”茶坊,柳掌柜双手抱拳,满脸含笑,开门见山地说:“吴掌柜,我和江老掌柜是过命的朋友,他的儿子就是我的儿子,他家的事情就是我的事情。如今火烧眉毛,还求吴掌柜救急!”

吴掌柜当即抱拳回礼,爽快地说:“好说,看在柳掌柜的面子上,这个忙我帮了。”

江四海当即愣在原地,没想到吴掌柜前后判若两人,毫不犹豫地就包揽下来帮这个忙。看来,柳掌柜的面子真不是盖的。

吴掌柜也不找人,当即备下厚礼,带着柳掌柜和江四海坐轿去了紫竹林。吴掌柜一报自家名号,杨姓族长就连说:“久仰久仰,失敬失敬!”然后把他们一行迎进厅堂。

大家坐定,也不等吴掌柜开口,族长就对江四海说:“吴掌柜是信阳一带有名的大善人,经常周济贫苦百姓,我慕名已久,今日幸得相会。看在吴掌柜的面子上,我马上吩咐下去,连夜砍竹,明天上午你就派驴车来拉竹,至于价格嘛,就按照去年的,也不用涨价了。”

吴掌柜当即站起来作揖感谢,柳掌柜和江四海也跟着连说感谢。族长忙微笑着说:“不用谢我,做生意嘛,大家高兴就好。”

族长解释,之所以今年不卖竹子给江四海,是因为江四海太精明了,精明得没有一点人情味。去年,江四海赶着十几辆驴车来拉竹子,准备过秤时,江四海看了看天上明晃晃的大太阳,突然说先去县城里吃饭喂驴。等到江四海一行磨磨蹭蹭地吃完午饭来时,已经是下午了。其实,江四海这点伎俩早被族长看穿,无非是想让太阳晒去一点水分,在重量上占点便宜。从那时起,族长就已经决定来年不卖竹子给江四海了。

江四海听得面红耳赤,当时他确实是抱着占便宜的心理。他连忙跟族长赔礼,说了些道歉的话。族长摆摆手说:“过结,过结,过了就了结,从此不放心上。”

竹子的问题解决了,江四海一颗悬着的心终于放了下来。竹子拖回来后,交给工匠们打理。瞅了一个空闲,江四海拉着柳掌柜去了信阳,在酒楼上宴请吴掌柜,以表感谢。

酒过三巡,菜过五味。彼此话就多了起来。吴掌柜对江四海说:“江掌柜,你和柳掌柜都是我生意上的主顾,为什么我拒绝了你,他一开口我却马上应承下来?这中间的差距,就在茶叶损耗上。”

吴掌柜讲,那点损耗是蝇头小利,微不足道,但是里面隐含着情分。生意场上相互砍价是天经地义的,谈成的价格也是买卖双方都能够承受的。柳掌柜主动承担损耗,说明他在做生意时,既不让自己吃亏,也让对方少吃点亏。这一点,不是所有人都能够做到的。就冲柳掌柜这一点心意,吴掌柜就愿意帮忙。

听完吴掌柜的话,江四海不由得感慨万千。他终于明白,柳掌柜的“生意精”称号不是浪得虚名,能为生意上的对方着想,赢得对方的信任,才是真正的精明!

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