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商道

读者文摘 日期:2021-5-17

成本管理的极限:开除一条狗

美国航空公司是全美国最赚钱的航空公司之一。美航的成功,应归功于它的执行长官柯南道尔所采取的一系列有效策略,其中最值得称道的是将成本降到极限的管理方案。

美航在加勒比海岸边有一栋货仓,早先一直雇了一个人整夜看守,后来柯南道尔决定要压缩这项开支。会上有人说:“这不可能,我们雇这个人是用来防盗的。”柯南道尔说:“能否把他换成临时工,隔天守夜一次,应该不会有人知道他在不在。”

过了一年,柯南道尔还想减少成本,便告诉下属:“能否将此人换成一条狗来巡守仓库?”下属还真就这么做了,而且很有效。又过了一年,柯南道尔还想把成本继续往下压,下属说:“我们现在已降到只雇用一条狗了。”柯南道尔说:“你们干吗不把狗叫的声音录下来播放?”

就这样,柯南道尔为了省钱,直接开除了一条“毫无过错”的看门狗。

收入最大化方法:买家相争,卖家得利

众所周知:奥运会需要巨额资金投入,会给承办这一盛会的城市带来难以承受的财政负担。1976年,蒙特利尔举办第21届奥运会花了30亿美元,巨额债务险些让当时的市政府破产,蒙特利尔在后来的10多年时间里都在偿还这笔债务。蒙特利尔的“惨痛教训”使得奥运会成了“烫手的山芋”,各国政府对其敬而远之。1978年,第23届奥运会的申办城市最后竟只有洛杉矶一家。

美国商人尤伯罗斯私人承办本届奥运会后发现,所有“来钱”的路都被“提前”堵上了。按照传统思路,筹备奥运会通常有3个资金来源:政府资助、彩票和捐款。然而,加州禁止动用公共基金举办奥运会,美国政府甚至拒绝向奥运会提供一分钱的资助;发行彩票在加州是非法的,也不能与美国奥委会和慈善机构争抢捐款。尤伯罗斯骑虎难下,只好对本届奥运会的组织方式进行前所未有的“商业化”改革。

尤伯罗斯的第一个商业创意是转播权招标。尤伯罗斯亲自登门拜访,“直接敲打”竞标方,最后将这次奥运会的电视转播权在美国本土拍卖,得到了2亿美元,在欧洲、亚洲分别得到了2000万美元,还得到了2000万美元的广告转播权转让费。为了最大限度融资,这届组委会规定:在招标期间,有意转播奥运会的电视公司须先支付75万美元作为招标定金。包括美国三大电视网在内的5家电视机构交付了定金,这些定金每天高达1000美元的利息帮助尤伯罗斯渡过了第一道难关。

尤伯罗斯的第二招是:一改以往组委会“哀求赞助商”的做法,首次成功地将商业竞争的“熊熊战火”引向赞助商。他将正式赞助商的总数严格限定为30个,规定通过竞标的方式,每个行业只接受一家赞助商,利用商家争当行业龙头老大的心态,促使这30个行业内部进行激烈的竞争,进而最大限度地提高赞助价位。通过这一策略,他首先“点燃”了竞争最激烈的饮料行业的“战火”:面对400万美元的底价和强有力的竞争对手“百事可乐”,为了拔取头筹,“可口可乐”最终痛下决心,以1260万美元的天价成为软饮料行业的独家赞助商。

后面的企业招标中,尤伯罗斯如法炮制,直到将30家不同行业的企业都用最高价一一拿下。

尤伯罗斯的第三招是:将与商家无丝毫联系的荣誉性的火炬接力变成“印钞机”。他开价3000美元每公里,拍卖美国境内奥运火炬传递路线的所有里程,对参加者只有两个要求:第一要身体好,第二要付3000美元。美国人都为自己能当一名奥运火炬手而感到自豪,于是纷纷踊跃报名。通过这一活动成功募集到的1100万美元被用于当地体育设施建设,推广体育活动,培养体育人才。尤伯罗斯还将观赛座位分为三六九等,标上不同价格,最贵的VIP座位竞卖到2万美金。尤伯罗斯甚至公开宣称,即使总统来了,也要自己掏钱买票。

在“开源”的同时,尤伯罗斯全力压缩开支进行“节流”,充分利用已有设施,不盖新的奥林匹克村,租用假期空闲的大中小学教室做运动员村,招募大量大学生和社会人员做志愿者,无偿为大会义务工作,节约了大量开支和成本。

凭借着天才的商业头脑和运作手段,尤伯罗斯使没有一分钱政府拨款的洛杉矶奥运会盈利2。25亿美元,成为近代奥运会恢复以来真正盈利的第一届奥运会,从此,奥运会变成了一棵人见人爱的摇钱树。由于对现代奥运做出了突出贡献,1984年,尤伯罗斯获得了国际奥委会颁发的杰出奥运组织奖,他被誉为奥运会的“商业之父”。